「モノってどうやったら売れるの?」~売れる人が実行している「セールスの極意」~俣野成敏の『トップ1%の人だけが知っている「お金の真実」』実践編 Vol.34

「モノってどうやったら売れるの?」

~売れる人が実行している「セールスの極意」~

こんばんは。俣野成敏(またのなるとし)です。

かつては、自動車から電化製品まで、日本製品が世界を席巻したものですが、現在はそうした勢いはなくなりつつあります。白物家電に始まり、新幹線などの最先端技術に至るまで、人件費の安い海外製品との熾烈な価格競争・技術競争が続いています。

しかし、日本製品が劣勢に陥っている理由は、本当に価格や技術だけが原因なのでしょうか?

日本のものが海外で売れない理由

上記の記事によれば、日本製品が海外で売れない要因は、「自分=他者」という思い込みにあるのではないかということです。この記事はいわば提言ですから、その論調がすべて正しいとは限りませんが、それでも一理はあるような気がします。

人は、一度成功したパターンを記憶していて、成功し続けるために同じ行動を取ろうとします。けれど、走っているうちに本来の目的を忘れ、気づけば別の方角に走っていたというのはよくあることです。そうならないためにはビジョンとミッションが必要です。

確かに消費者は、常に便利で新しいものを望みます。メーカーは、その期待に応えるために技術開発を行なっているはずですが、いつの間にかそれが顧客のためではなく、自分たちのためにすり替わっていたのかもしれません。

この記事は、多くのことを示唆しています。僕らに、日本の家電業界が陥っている苦境を笑うことができるでしょうか?

もともと消費者とは、いつも「得をしたい」と考えているものですが、日本製品の「多機能」ぶりを本当に「お得」と感じているのか、それとも「余分なモノ」と感じているのかについては、よく精査する必要があります。

一例を挙げると現在、iPhoneがこれだけ流行っている理由は、説明書がいらないからです。以前、任天堂のWii というゲーム機がありましたが、あれが広まったのも、ボタンが少なくなったからです。「シンプルでわかりやすい」というのは「便利さ」の重要なキーワードなのです。

結局のところ、顧客に「この商品がどんなに素晴らしいか」と力説しても、顧客が知りたいのは「それが自分にとってどんなメリットがあるのか?」という1点に集約されます。ビジネスの世界において自分本位でいることは、顧客を見失う致命的要因になりえます。

かつてはその技術力で他を圧倒していた日本ですが、それも今は変化すべき時を迎えています。変わらなければ、今日の覇者も明日の敗者とならざるをえません。

僕らは常に、世間という指標を通じて、ビジネスに対する自らの姿勢を問われ続けているのです。

【Vol.34『セールスの極意』目次】

[1]イントロ:あなたは「正しく悩んでいるか?」

[2]本文:「モノってどうやったら売れるの?」〜売れる人が実行している「セールスの極意」〜

1、セールスに携わる人たちが困っていること

◎Aさんの場合:有料コミュニティの紹介(副業)

◎Bさんの場合:教育サービス販売(副業)

◎Cさんの場合:保険のセールス(本業)

2、なぜ、多くの人はものが売れずに困っているのか?

◎苦戦する要因1:「見込み客」の状況に意識を向けていない

◎苦戦する要因2:見込み客に合わせた「設計図」を用意していない

3、セールスとは「ルーティンワーク」である

◎誰でもできる「プロセス型セールス」とは?

◎「顧客開拓」を恐れない

◎考えるべきなのは、効率ではなく「効果」

4、顧客に「徹底的にフォーカスせよ」

◎「設計図」のつくり方

◎どうすれば信頼関係を築けるのか?

5、セールスに必要な4つの視点「VMCS」とは?

◎ビジョンとは「共通理念」

◎「プロフィールをつくる」と自分のミッションが見えてくる

6、VMCSとは「ビジネスにとってのOS」に当たる

◎目標とはコミットメントの一部

◎ストラテジーとは「戦いを略する」こと

7、VMCSこそ、他者との「差別化の鍵」

★本日のワンポイントアドバイス☆★

短い会話でも相手に信頼される3つのポイント

[3]次回予告(予定):「諦めないで!」〜被害者になってしまった場合のリカバリー方法〜

[4]今週のQ&Aコーナー:リバースモーゲージローンってどう相続に影響するの?

[5]今週の気になるトピックス:

1、「需要のあるところに供給あり」ーー日本が派遣大国である理由

2、SNSでテロ対策?!

[6]編集後記:日本人の命運を左右する?!「次世代の健康論」とは





◆〔1〕イントロ:

あなたは「正しく悩んでいるか?」

2017年のテーマとしては、「副業NGから副業OKへ」という、大きな流れがベースにあるのは間違いないでしょう。これについてはVol.32「仮想通貨(上)」のトピックスの中で触れました。

政府 社員の副業を後押し

世の中の状況が大きく様変わりし、これまでは国や企業が個々の面倒まで見ていた時代から、以後は個人が本格的に自己責任の下で、自分のライフプランを考えなければいけない時代に突入しています。そういった意味では、今年はその「自立元年」ともいうべき年に当たるのではないでしょうか。

それぞれが自分のビジネスを持つようになるというのは、とてもいいことには違いありませんが、その一方で、ビジネスに不慣れな人が「えっ、悩むのはそこじゃないよね?」というところで立ち往生している様子をしばしば目撃します。

現在、サラリーマンをやっている方の中で「いつか独立したい」と考えている人は多いと思いますが、そう思いつつそれができないでいるのは、悩むべきポイントがズレた結果、難しく感じて一歩を踏み出せずにいるからです。

そういう方に向けて、僕が今、構想しているのが「個人が副業から始めて、やがては本業へとステップアップしていくための仕組みをご提供する」ことです。サラリーマンを19年つとめた僕だからこそお伝えできることがあると考えてのことです。目下、そのためのプロジェクトを企画中ですので、どうぞお楽しみに。

ところで、先ほどお伝えした「ビジネスに不慣れな人がつまずく」要因のひとつに「セールス」があります。

多くの人は、セールスとは「商品を売り込むこと」だと考えています。中にはセールスするのを「利益を稼いでスミマセン」とか「お客さんのお金を奪う行為だ」と思い込み、売ることに対して罪悪感を感じている人もいるようです。

もともと、企業とは「お金儲けをするために用意された仕組みの集合体」のことをいいます。お金儲けとはつまり「商売をする」ということですが、商売の基本とは「教えること」にあります。

商売とは、「知らないことを教える」「ここにこんなにいいモノがあることを教える」ということ。特にセールスは、企業が持つ仕組みの中でも【顧客に伝える】という重要な役割を果たしています。

つまりセールスとは、「伝えることによって顧客の生活をより豊かにする」ことなのです。

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