【MBの"超"思考】一生懸命だけど何故か上手くいかない人へ

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1.一生懸命だけど何故か上手くいかない人へ

2.MBの推薦書「ニーチェが京都にやってきて17歳の私に哲学のこと教えてくれた。」

3.Q&A

 Q1.「ブログはどこで立ち上げるのが良いのか」

 Q2.「無料プレゼントにはどんな意味があるか」





1.一生懸命だけど何故か上手くいかない人へ

先日私の事務所に予期せぬ来客がありました。昔の部下です。彼は仕事に悩み、結果を憂い、私に相談をしにきました。そこでいくつか教えたり助言したのですが・・・考えてみれば私はサラリーマン時代からよく相談を受けていました。

私の職種はアパレル、相談してくる子達の多くは販売員や洋服店の店長達でした。彼らは個別に相談に来るくらいですから熱意と一生懸命さに満ち満ちていました。腐った様に仕事をする連中とは違い心血注いで仕事を頑張ろうとする意欲がありました。しかしそんな意欲がある彼らなのに、どのボタンを掛け違っているのか、売上は伸び悩み成績は上がらず給料も少なく困った様子をしているのです。

皆さんも心当たりはありませんか??

決して怠けているわけじゃない、いやむしろ他人よりも一生懸命頑張っている方だ。日頃から仕事を上手く進めることに執心しているし、あれやこれやと勉強もしている様に思う・・・でも何故か結果は伴わない。どこかのボタンを掛け違えていることだけは分かるけれどそれがどこかは分からない。

出口のない迷路をさ迷い歩いている様なこの感覚・・・多くの人が持っているはずです。私もずっとそれを感じていて、もがく様に色々なことを試し少しずつ解消して、今に至ります。最初から出来る天才もいるでしょう、でもそれは極一部です。あなたが思いつく偉大なビジネスパーソンも同じようにもがき苦しんでいた時代があったはずです。

今回は「一生懸命だけど何故か上手くいかない」そんなボタンの掛け違いを解消するヒントとなる回。私が今までに実際に頂戴したいくつかの相談事例を挙げながら解説していきます。



▼「私、売上を上げたいんです!!」

こう相談して来る販売員や店長は1人2人ではありませんでした。それはそうでしょう、会社に求められるのは何より「数字」です。会議では売上の進捗を確認させられ、何故できないのか、どうしたら達成するのかを何度も考えさせられます。

「イベントも考えているし、在庫の手配も一生懸命やってる。」

「どうして人が来ないんだろう。どうして売上が上がらないんだろう。」

悩み相談してくる販売員や店長はとても多かったものです。しかし「売上を上げたい」というこの悩み、根本的に間違っているのです。

ある店長は「売上を上げたいからアウターフェアやスーツフェアを打ち出そうと思うんです。」と相談してきました。アパレルのみならず小売店はどこも「フェア」が大好きなものです。在庫を集積させて、対象商品が目立つようにお店のレイアウトを変え、購入した人にはノベルティなど何かしらの特別なサービスを与えて・・・そうして購買を加速させる「イベント」ですね。例えば10月頃であれば皆冬のコートを探し出す季節、そこに合わせて「アウターフェア」などを仕掛けることで売上をさらに加速させることが出来るとそういう算段です。

理屈はなんとなく通っている様な気もしますが・・・「売上を上げたいからアウターフェアやスーツフェアを打ち出そうと思うんです。」この相談に私はダメ出しをしました。それは何故か。それは発想が「お店都合」だからです。

そもそもお店は何のために、誰のために運営しているのか。ビジネスは何のためにやっているのか。それは「お客様に何かしらの満足を与えるため」に他なりません。ここに関しては先日のmine連載でも触れたところですが、今一度繰り返します。ビジネスは誰かを満足させるために存在しているのであり、そして誰かを満足させることで「対価として」のお金を得ているのです。

ここで重要なのは「満足」のために仕事をしているのであり、「お金」のために仕事をしているわけでは決してない、ということ。「お金」は「満足させた結果生まれた副産物」であり、本来目的とすべきところではないのです。

図の通り、どんなビジネスでもお客様は「満足した」から「お金を払っている」わけです。順番が大事です。

逆は成り立ちません。「お金を払った」から「満足している」わけではありません。これは考えてみれば分かることのはずです。レストランで食べたものが不味くても皆お金は払うでしょう?お金を払ったからといって必ずしも満足しているわけではないはずです。そしてその例で言えばほとんどの場合、レストランには再訪しないでしょう。

この「満足」と「お金」の順序はとても重要です。「満足」と「お金」は原因と結果であり、またこの「原因と結果」は不可逆です。「満足したからお金が発生する」といっても「お金が発生したから満足している」わけではありません。ここを取り違えると話がおかしくなるのです。

結果である「お金」だけに着目してしまい「お金だけ払ってもらえれば、売上が上がればそれでいい」そう考えてしまうと、「相手がお金をより多く落とすにはどうしたら良いか」という発想に陥ってしまいます。そしてその考え方は往々にして「満足」と相反する結果となるのです。私たちはビジネスで何事か成し遂げたい時、「お金」ではなく「満足」に対して目を向けなければいけないのです。

何故人はこうも簡単に「お金」に着目してしまうのか。それは人間がインセンティブの奴隷だからです。

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