お客様は商品を買うかどうかを、何によって決めているのでしょうか。一番の決め手は、「購入後の自分を想像できること」ではないでしょうか。購入した後に良い姿や結果が想像できるかどうか。
商品を売る側は、お客様のその購入後の姿をより明確にイメージできるような手助けをしてあげることはできないでしょうか？ お客様がより良いイメージを持つことができれば、どの商品を買うべきかどうかがきっと分かりやすくなるはずです。
「まぐまぐ大賞2016」のビジネス部門2位に選ばれた経営者・マーケティング担当者向けメールマガジン『ビジネス発想源 Special』のバックナンバーシリーズがmineに登場！これまでに読者の皆さんからの反響の良かった過去の発想源を、どしどし公開していきます。
経営改革のヒント、PRマーケティング戦略のヒント、経営力・企画力・発想力向上のヒントが毎回を次々にご提供。経営者、マーケティング担当者、クリエイターの皆さん、ぜひぜひ参考にして下さい。
『ビジネス発想源 Special』＜目次＞
●「今週の発想源」040：（2430）
〜衣料品店の店頭は、ここまで接客のやり方が変わっている。もっとお客様が商品やサービスの使用感を具体的にイメージできるためには、今よりもどのような工夫をしておくべきか？
●「今週のフェイバリット発想源」
〜観光客はだいたいこういう観光スポットに行くが、実はこんなに片田舎の何もなさそうな風景の場所に、語り尽くせないほどの多くのストーリーがある！
●「今週のデータ発想源」
〜外国人観光客は日本のどのようなホテルが好きなのか？ 日本人客とどれぐらいその好感度に差があるのか？
●「今週のQ&A発想源」
●「風景紀行」（完全書き下ろし）
〜この風景の場所はどこか？ その魅力とは何か？
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【040】 イメージの工夫 （2011年7月2日配信）
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衣料品店、つまり洋服を買いに行くお店には、鏡は必需品です。
試着室はもちろん、店内のあちこちにも鏡をセットしていますが、これはその洋服や帽子などを自分が身に付けた時にどのように見えるかというのを、あてがって確認するためです。
買う前になるべく確認はしておきたいものだから、鏡を置くというのは、その確認ができる安心の印でもあるのです。
さて、最近の若者向けの衣料品店に行くと、以前にはなかったものを見ることがあります。
それは、大きなモニターです。
あるチェーン店では、モニターにカメラが内蔵されていて、鏡のように自分自身を映し出すことができます。
それだけだと従来の鏡とは変わりませんが、ボタンを押すと、その映し出した画像を保存することができます。
すると、何枚も試着すれば自分が試着した姿を残すことができるので、それらをモニターで再生することで、どの服が一番自分に似合っているかを、また着直さなくても、モニターの画像だけで確認できるのです。
また、別のあるチェーン店では、商品のタグ一つ一つにＩＣチップが埋め込まれています。
そして壁にかかった大きなモニターの前に立つと、モニターに付属したリーダーがＩＣチップを読み込み、その商品を着用したモデルの映像が映し出されるのです。
モデルが商品を身につけた姿を見ることで、ただ商品を見るだけよりもイメージがしやすくなりますし、またモデルはどのように着こなしているかという、コーディネイトの参考にもなるのです。
プレゼンテーションの基本は、「イメージ」です。
その企画を実現するとどのようなことが起こるのか、その製品を取り入れるとどのように見られるのか、そのサービスを導入するとどのような未来が待っているのか、といった利用感や使用感を、できる限り分かりやすくイメージさせなければなりません。
かつては、それを営業マンがごり押しで話していましたが、今はもう強引なセールスの時代ではありませんから、お客様のほうから自発的にイメージしてくれる、という工夫をしていかなくてはなりません。
精肉店がステーキ用の肉を売るとしたら、ただ単に「ほら、新鮮なお肉ですよ、美味しいですよ」というアピールをしても、ダメなのです。
家族がみんなでステーキを食べるという気分はどうなのか、失敗なくステーキを美味しく焼くにはどうすればいいか、ということを、お客様がイメージできなければいけません。
そのためには、どういう工夫が必要か。
ステーキ用の鉄板皿や、ステーキ用のソースが一緒に売っていたらいいかもしれない。
店主が勧めるレシピを配ったらいいかもしれないし、他のお客様はこのように簡単に焼いている、という「お客様の声」を集めておくという方法もいいかもしれない。
いかようにも工夫ができるのです。
今よりも、もっとお客様が商品やサービスの使用感を具体的にイメージできるためには、今よりもどのような工夫をしておくべきか。
そのあくなき追求を止めてはいけません。
常に、お客様はもっとイメージしてくれるかどうか、ということに全力を注ぎましょう。
【今日の発想源実践】（実践期限：１日間）-----------------
・今よりももっとお客様に商品やサービスの使用感を具体的にイメージしてもらうための工夫を考えて、ノートにまとめる。
・社内でも話し合う。
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●今週の「フェイバリット発想源」
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『ビジネス発想源 Special』筆者の弘中勝が、個人的に気に入っているモノを好き勝手に語るだけという、超個人的コーナーです。
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島根県の観光名所というと、名城松江城や出雲大社、世界遺産の石見銀山などの名がすぐに挙がりますが、個人的に大好きな島根県の名所は、安来市広瀬町にある、標高197ｍの月山にある月山富田城跡です。天守閣の無い城跡ですが、日本100名城にも選定された、知る人ぞ知る名城です。
戦国時代初期、出雲国（島根県）を中心に、最盛期には中国地方の十一ヵ国を手中に収めた戦国大名・尼子氏の本拠地となった城です。ちなみに月山富田城は「がっさんとだじょう」と読みます。
尼子氏は尼子経久（あまこつねひさ）の代に最盛期を迎えました。現在では月山と川を挟んだ公園に尼子経久の騎馬像が建っており、月山富田城を背景にしたシルエットがとてもカッコいいです。
天文十二年（1543）に周防国（山口県）を中心に勢力を伸ばした戦国大名・大内氏が月山富田城を攻め囲むも、尼子氏はこれを撃退。これが大内氏の衰退を招き、山陰・山陽の覇者は尼子氏に移ります。
しかし、この月山富田城の敗者・大内側にいた一国主・毛利元就が、やがて安芸国（広島県）から飛躍。やがて永禄八年（1565）、毛利元就は再びこの月山富田城を攻め、尼子氏は敗北し滅亡します。
中国地方の戦国史を語る上で欠かせない激戦の舞台です。この地に行くと、つい何時間も尼子氏盛衰の記憶に浸ってしまいます。ただ、僕が行くと写真のようにいつも雨だったり曇天だったりで、まだ晴れている時に行けてないんですよね…。
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●今週の「データ発想源」
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世の中にあふれる様々なデータの中から毎週１つを紹介し、そのデータから見えてくるいろんな発想を語るというコーナーです。
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★アメリカの旅行クチコミサイト大手トリップアドバイザーがまとめた、旅行者の投稿による日本国内の宿泊施設ランキング。
◎外国人旅行者に人気の日本の宿泊施設
1位：ザ・ペニンシュラ東京
2位：パークハイアット東京
3位：マンダリンオリエンタル東京
4位：ホテルムメ（京都）
5位：シャングリ・ラホテル東京
6位：ザ・プリンスパークタワー東京
7位：シタディーン新宿
8位：ホテルグランヴィア京都
9位：名古屋マリオットアソシアホテル
10位：グランドハイアット東京
10位までに都内の高級ホテルは７軒がランクインし、３位までは都心の外資系高級ホテルが並んでいます。
面白いのは同時に「日本人旅行者に人気のホテルランキング」もあり、1位に沖縄県名護市のザ・ブセナテラス、2位に同県読谷村のホテル日航アリビラヨミタンリゾート沖縄、3位に千葉県浦安市の東京ディズニーランドホテルなどがランクインしていて、外国人と日本人の両方のランキングで10位以内に入った施設は無い、ということです。
つまり外国人旅行者と日本旅行者の宿泊は完全に用途が別になっているということです。宿泊施設だけではなく、地域の観光を考える時に、「日本人も外国人も、みーんなが楽しめる観光を」と目指すよりも、どちらを目指すかという具体的なテーマづくりが大切ではないか、ということをこの２つのランキングは教えてくれています。
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●今週の「Ｑ＆Ａ発想源」
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読者の皆さんからお寄せ頂いた質問に答えていくコーナーです。即答で答えていこうと思います。質問は遠慮なくお寄せ下さい。
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▼【Ｑ１】飲食店を経営していますが、もっと集客するためにはテレビ番組に取り上げられるのが早道ではないかと思い、テレビへの情報リリースなどを積極的に考えています。ただ、テレビに出ることで突然忙しくなったり大きな変化に対応できるかどうかが分かりません。テレビにリリースを送る時の注意点などを教えていただければ幸いです。
▽【Ａ１】
気乗りがしないなら、あまりテレビには無理に出ないほうがいいです。こちらから働きかけるのではなく、評判を聞きつけて局側から依頼があるぐらいに、日頃の商品やサービスのクオリティを上げることのほうがより大切です。ただし、どうしてもテレビを利用したいならば、一度紹介されることよりも、これからずっと紹介され続けていくためにはどうすればいいかを考えたほうがいいでしょう。
▼【Ｑ２】最近では本を電子書籍用に取り込むことを「自炊」と言って流行しているようですが、弘中さんも自炊（料理のほうではなく）を実行されていらっしゃいますか。もしそうであれば、どのような本を電子書籍にしていますか。
▽【Ａ２】
スマートフォンもタブレット端末も持っていないので、特にやっていません。ただ、以前に開講していた「Ｍ＆Ｃ会員制通信講座」の「Ｍ＆Ｃマーケティングレポート」全号をＰＤＦ化して、どこでも読めるようにしたいなとは思っています。（追記：2017年現在、所有していた大半の本をスキャン代行業者に電子化してもらい、その後も定期的にスキャンして電子保存しています）
▼【Ｑ３】クールビズが常識になっていますが、弘中さんは、お客様を訪問される際はネクタイにスーツでしょうか。
▽【Ａ３】
独立してからは、服装は気分次第なので決まっていません。ただ、小泉首相政権下でクールビズと言い出してから、逆にネクタイにスーツが増えました。基本的にスーツ好きなんです。
▼【Ｑ４】いつもありがとうございます。弘中さんが人と会話をする際に心掛けていることを教えて下さい。
▽【Ａ４】
相手からは必ずヒントとなる情報を得たいと思っているのですが、それ以上にこちらから相手に差し上げられる情報は何だろうか、ということを意識するようにしています。
▼【Ｑ５】初めてなので、そうだったのか！という思いで、読んでいます。ビジネス発想源というサイトがあると、教えてもらいました。とにかく、実行ということで、一歩でも前に進もうと思いまして読ませていただいております。どうぞ、よろしく。
▽【Ａ５】
ありがとうございます。人から教わってすぐに有料版を購読する、という行動力は実に素晴らしいと思います。こちらこそ、どうぞよろしくお願いいたします。
▼【Ｑ６】毎日ありがとうございます。質問ですが、後継者の育成は考えていますか？
▽【Ａ６】
私の仕事はあまり事業と呼べるものではないので、今のところは特に考えていません。ただ後進は育てていくつもりです。
▼【Ｑ７】Q&A発想源の質問の中には、ふざけた質問やいやがらせのような質問もあるのではないかと思います。回答せずに却下した質問は、毎回どの位の数なのでしょうか？
▽【Ａ７】
『ビジネス発想源 Special』の「Ｑ＆Ａ発想源」への質問は基本的に全て掲載してお答えしています。今までのものをお読み頂くと分かりますが、有料版の読者の皆さまは素晴らしく、嫌がらせのような質問はほとんどありません。逆に無料版のほうはかなり来ますけど。
▼【Ｑ８】弘中さんは、仕事の上で、アイディアが沸きすぎて、あれもこれもやりたい、でも時間が足りない！ということはありますか？ もしあれば、そんなとき、どんな風に頭の中を整理されますか。TODOリストに書き出してみるとか、一番効果の高いものを選ぶとか、どうしてもやりたいことを選ぶとかされるのでしょうか。
▽【Ａ８】
「どうしてもやりたい」ことよりも、「どうしてもやりたくなって既に動いてしまった」というものしか、良いアイデアと呼ばないようにしています。すぐに動き出していないものは、実はそれほどやりたいものではないのです。頭で整理する前に、行動したかどうかです。
▼【Ｑ９】システム開発会社に勤務する者です。ウィンビットさんのホームページは、自社で作っておられますか？それとも、どちらかのシステム開発会社さんに作ってもらっていますか。もし後者だとすれば、お付き合いする開発会社を選ぶ決め手は何ですか？
▽【Ａ９】
弊社のホームページは、別に大した機能をしていないので、自分たちで簡単なものをつくっただけです。もしお付き合いする制作会社を選ぶとしたら、Ｗｅｂサイト公開とＰＲマーケティングを正しく提案できる会社かどうかです。
▼【Ｑ１０】麻雀はされますか？ また、その他ギャンブル的な物は何かされますか？実際にお金を賭けない、コンピュータ相手のゲームも含めて。
▽【Ａ１０】
ギャンブルは全くやりません。因みに麻雀はいまだにルールが分からず、ゲーム会社時代に麻雀のゲームを担当させられた時、どうしても理解ができずやむなく担当を降ろしてもらったという苦い経験があります。
▼【Ｑ１１】いつもありがとうございます。先週の質問が具体的でなかったようで失礼致しました。改めての質問ですが、弘中さんが飲食店で見るポイントや気にするポイント、そしてお気に入りの店がある場合はお気に入りになった理由を教えていただいてよろしいでしょうか？飲食店なので料理の味や品質が大事だとは思いますが、それ以外にありましたらぜひお願いします。またよろしければ最近お気に入りの店があればそれもまた教えてください。（私自身は２歳の子供がいるので、子供が入りやすいか？気に入るかどうか？がポイントの大半を占めますが・・・）
▽【Ａ１１】
私は味覚音痴であまり味のことは分かりませんので、要は居心地の良さやサービスの良さです。味のことは、他のお客様が判断してくれることでしょう。でも最初は必ず「何となく居心地がいいな」という雰囲気であり、それがなぜなのかを後で考えるという感じです。つまり１回来店しただけでは、あまり分かりません。何度も行って、居心地の良さやサービスの良さが下がらないか、上がっているかです。
▼【Ｑ１２】弘中さんが発想原の執筆以外で習慣化していて、今の自分に役に立っていることは何かありますか？また、お子さんに習慣化させたいことはありますか？
▽【Ａ１２】
最近では本を読むことですかねえ…。数年前までは全く読まなかったので。そのうち子どもに習慣化させたいのは、絵を描いたり、作文をしたりと、何でもいいから創作をさせることです。
▼【Ｑ１３】少しお答えづらい質問とは思いますが、貴社ではコンサルティング料のタリフをどのように値決めされているのか教えて頂けますでしょうか。同業他社のマーケット感を調査されて決められているのでしょうか？
▽【Ａ１３】
基本的には私自身にかかる時間や経費を算出しての請求です。私はコンサルティングが本業ではないので、他社はよく知りません。
▼【Ｑ１４】いつも配信ありがとうございます。以前ハウステンボスのことを書かれていたのでそれに関して質問です。私は昔からハウステンボスに行くのが好きで、毎年誰かと行っていました。一度一人で行ってみたこともありますが、一人じゃないとなかなか体験できないようなことも見つかって嬉しかったことを記憶しています。弘中さんはハウステンボスには行かれたことはありますか？個人的にあそこの食べ物が好きなのですが、もし行かれたことがあるのならどこの何が美味しかったとかを教えてください。私はピノキオのパスタとピザを毎回食べています。
▽【Ａ１４】
私は福岡県出身の人間なのですが、実を言うとハウステンボスには行ったことがありません。近いうちに行ってみようと思います。実を言うと昔からあまりテーマパークに興味がない人間だったので、地元のスペースワールドですら１回しか行ったことがないのです。
▼【Ｑ１５】子供会でソフトボールの指導をしています。最近の子供たちは、恥ずかしいといって声を出しません。声出しの意味を説き、実際に何度やって見せても浸透しません。弘中さんならどのように指導されますか？
▽【Ａ１５】
ソフトボールのことはよく分かりませんが、声出しが大切だという意味を教えるなら、強豪チームとの合同合宿を企画したり、強豪の練習を見学させてもらったりして、声出しが本格的なチームでなければ強くならないのだということを教えるでしょう。何事も、一流のものを見せるのが一番の指導です。
▼【Ｑ１６】先日、ディズニーシーに行ってきました。以前弘中さんが、「シンドバッド・ストーリーブック・ヴォヤッジ」を絶賛されていたことを思い出し、歌を意識しながら乗ってみました。今回は歌詞を意識したからでしょうか、いいストーリーだと思えました。
▽【Ａ１６】
私は初めて乗った時には、ゴールに着いたら泣いていました。途中で「どうしてこんな序盤に金銀宝石が見つかるんだろう？」と不思議に思っていたので、最後のメッセージに感動したのでしょう。
▼【Ｑ１７】以前、ジムに通っていらっしゃったと記憶しております。ちなみに、観るスポーツは何がお好きですか？
▽【Ａ１７】
アイスホッケーです。サッカーなどはサイドラインを割るとスローインのために試合が中断しますが、アイスホッケーはパックがリンクの外に出ずに延々と続くあの連続した緊張感がすごく好きです。他にはなぜかアメリカンフットボールの試合のテレビ中継はつい観てしまいます。
▼【Ｑ１８】飲食店をやっています。すかいらーくグループやサイゼリアなどの大手外食チェーン店は、美味しくもないのになぜ数百店舗もの店舗数に拡大出来たのでしょうか？美味しいのに１店舗のみの店もあれば、まずくても数百店舗の店もある。飲食店を多店舗化したい場合は、「味はそこそこのレベルで十分で、他の要素が必要だ」ということなのでしょうか？
▽【Ａ１８】
もちろん飲食店拡大の戦略や要素は存在します。人件費、仕入、設備、オペレーション、あらゆる面で多店舗化する戦略を組み込んでいます。でも基本的に、大衆には美味しいと支持されているんだと思いますよ。本当に美味しくなかったら、誰も行きたがらないはずです。
▼【Ｑ１９】弘中さんは、飛行機に乗る時は、ファーストクラスを使われますか？ファーストクラスでは、一流企業の経営者たちと接することが出来ると聞きますが、どんな感じなのでしょう？エコノミーやビジネスクラスよりも、自分の時間を有効に使えるのでしょうか？
▽【Ａ１９】
あまり飛行機に乗る機会がないのでめったに使いませんが、最近では羽田～福岡間の国内線でもファーストクラス仕様が増えてきたので、地元の九州へ行く時に使ったりします。別に無理して他の乗客と接してみようという人はいませんし、狭い空間での快適さというのもたかが知れていますが、ファーストクラスで一番快適なのは、飛行機に乗るまでの空港での待遇です。金属検査口やラウンジなどのストレスの無さはやはり一度使うと、次からも使いたくなりますね。
▼【Ｑ２０】ズバリ！弘中さん流夫婦円満の秘訣は？…参考までに、お願いします。
▽【Ａ２０】
うちは別に円満でもないですけど、人間は２人以上になると必ずもめるものなので、会社に社長がいるように、もめた時には最終的にどちらの意見を優先的に通すかとか、どちらが退くかといった決定方法を事前に決めておくことでしょう。社長が２名いる会社は潰れるように、夫婦や家庭にもきちんと組織論を持ち込むべきかと。
▼【Ｑ２１】いつも貴重な発想源ありがとうございます。さて、弘中さんは職場の掃除で、特に優先して行う場所や、必ずここだけは自分が掃除する！（自分のデスク以外で）という場所はありますか？ちなみに私は、毎朝仕事前に、売り場や店周りの掃除をやるようになりました。やり始めると、習慣になっていきますよね！
▽【Ａ２１】
実は片付けや掃除が苦手で、いつも散らかってしまいます…。お客様の応接のための場所が一番きれいにするところです。会社員時代は、いつも自分からトイレ掃除をしていました。
▼【Ｑ２２】いつも、様々な発想源をありがとございます。「Ｑ＆Ａ発想源」への質問です。私は、生産財の販促に関わっており、下期（１０月）から、未納のお客様へ自社の（製品で無く）アフターサービス（製品の使い方や困り事対応）の素晴らしさを武器にしたプロモーションをしたいと考えております。そういったケースでは、一般的には手紙やチラシとかで、それをPRするのでしょうが、それ以外のアプローチ（捨てないで、キープしておいとくれるような）をご教示頂きたくお願いいたします。お客様は不特定多数です。販促ツールの単価は決まっておりませんが、500～1000円を計画しております。
▽【Ａ２３】
小冊子やCD-ROMなど、情報が詰め込めるものが良いでしょう。その際に「販促ツール」と考えずに、「その小冊子が欲しいために、御社からその商品を買いたい」と思わせるぐらいのクオリティの高いものを企画するのです。例えば2,000円で販売してもおかしくないぐらいの小冊子を無料でつけるからこそ、お客様へのサービスになります。常に、商品には情報がついてくる、という意識を持つことです。
▼【Ｑ２４】私は、生産財の販促に関わっております。何か販促グッズの新しいアイディアとなるようなお店、イベント、インターネットサイトなどご紹介頂ければ、助かります。どうか、よろしくお願い致します。
▽【Ａ２４】
販促グッズの店は検索をすればいくらでもヒットしますが、販促のために販促グッズ専門店を利用する、というのは誰でもやることです。それよりも、例えば100円ショップやホームセンターなどに行ってみて、「これはお客様のためになりそうだ！」というモノを見つけてきて、その製造メーカーに「販促品として使いたい」と提携をお願いする。すると製造メーカー側も「うちの商品は販促品として使えるのか！」と新しいビジネスアイデアがもらえて喜びます。そういう発想の訓練を日頃から行なっていると、良いアイデアは山のように浮かびます。
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●「風景紀行」 （書き下ろし）
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筆者がこれまで訪れた各地で、とても気に入った風景を紹介していきます。皆さんも同じ風景を見つけられましたか？ （撮影：弘中勝）
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■黒石消防団第三分団屯所 （青森県黒石市）
青森県黒石市には日本の道百選にも選ばれた「こみせ通り」など、藩政時代からの雰囲気が街に色濃く残っていますが、そのエリアの中でもついつい目を引いてしまうのがこの、鐘楼のような櫓を備えた建築物。
これは大正13年（1924年）に建造された、黒石消防団第三分団屯所。東北地方にはこのような望楼を持つ建築物が多かったのだとか。黒石市には他にも古い屯所がいくつか残っています。
特に興味をそそられるのが、この屯所の中に駐車している消防車「FS780型消防ポンプ車」。昭和のビンテージ車として歴史的価値が高い上に、現在も大切に利用されている現役の消防車であり、現役の消防車としては現在日本最古となっています。
このビンテージ消防車も屯所自体も現役の消防活動をしている施設のため、普段は屯所は一般公開されておらず、扉の外から覗くだけになりますが、説明板も設置されています。このような施設や設備を現在でも大切に整備して使い続けていることは、すごく素敵なことですね。
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購読料は月額わずか907円。登録初月は試読期間として購読料が無料ですので、これを機に、まずは試しに初月だけ無料で読んでみてください！『ビジネス発想源 Special』の詳細はこちら。
